Wie werde ich als Manager und Führungskraft in Konfliktlösungen und Verhandlungen erfolgreich?

Wie erreiche ich es das meine Partner, Kunden, Kollegen, Vorgesetzte usw. glücklich und zufrieden sind und ich gleichzeitig meine (Verhandlungs-, Umsatz-, Vertrags-) Ziele erreiche?

Ganz klar… mit der Doppelsiegstrategie!

Ich bringe bereits meinen beiden jungen Töchtern genau diese Strategie bei, wenn Sie erfolgreich Ihre Interessen durchsetzen wollen (auch gegenüber Ihren Eltern).

Es geht nicht um Jammern, betteln und zu klagen, sondern um argumentatives Überzeugen. Auch wenn ich zugeben muss, dass es für einen Vater schwer ist, bei den wohl kalkulierten Krokodilstränen seiner Töchter nicht nachzugeben und schwach zu werden.(Aber bringt, das einem Mitarbeiter etwas, wenn er mehr Gehalt will?)

Ich lehre Sie den gegenseitigen Mehrwert und Nutzen herauszuarbeiten um damit zur Interessendurchsetzung erfolgreich zu argumentieren. Wenn wir auf den Spielplatz fahren, was habe ich als Vater davon? Ich kann in Ruhe ein Buch lesen, meine Kinder sind danach ausgeglichener und ich bin durch das Lesen etwas klüger. Wieso sollte ich da noch nein sagen. Aber durch Jammern, Zetern und Gnatzen verschlechtert sich nur die Stimmung des Adressaten, der im Sessel in Ruhe sein Buch lesen will.

Wenn man etwas erreichen will, und dafür Unterstützung benötigt, ist es immer hilfreich, wenn das Gegenüber auch einen Vorteil und Mehrwert davon hat. Denn dann wird derjenige viel leichter das eigene Vorhaben proaktiv unterstützen. Das Ziel der Win-win-Strategie ist, dass alle Beteiligten und Betroffenen einen Nutzen und damit einen Mehrwert erzielen. Man möchte im respektvollen Miteinander in der Auseinandersetzung auf Augenhöhe als gleichwertiger Partner einen Interessensausgleich erreichen, der für beide Parteien im Ergebnis positiv ist.

Nachhaltige Lösungen sorgen für Stabilität

Gerade in Zeiten von Nachhaltigkeit, finde ich diese Strategie, die eher auf langfristigen nachhaltigen Erfolg und auf langfristige Zusammenarbeit setzt, als auf kurzfristigen Gewinn ausgerichtet ist, sinnvoll und sinnstiftend. Denn auch die Auswirkungen auf Dritte, Stakeholder wie Interessenverbände, Partner, Mitbewerber, Mitarbeiter etc. sind dabei zu berücksichtigen.

Um in unserem Beispiel zu bleiben hätte auch die Mutter mal ein paar ruhige Minuten für sich und kann sich entspannen.

Eine Idee aus Harvard

Der Win-win-Ansatz entwickelte sich in 1970er und 80er Jahren an der Harvard-Universität. Daher auch als das Harvard-Konzept bekannt. Die Methode bewährte sich in den Folgejahren nach ihrer Entwicklung in den ökologischen und bürgerrechtlichen Bewegungen, in politischen Verhandlungen, bei wirtschaftlichen und rechtlichen Problemstellungen und Streitfällen und wurde vielfach erfolgreich eingesetzt.

Die Sache steht im Mittelpunkt

Die Herausforderung, wenn Menschen verhandeln ist, sie verknüpfen oft Sachprobleme mit den persönlichen Beziehungen zueinander. Das Harvard-Prinzip des „sachgerechten Verhandelns“ nutze ich erfolgreich in Mediationen in Unternehmen zur Konfliktlösung zwischen Kollegen, Mitarbeitern und Vorgesetzten. Es geht darum, die sich oft nicht zwangsläufig widersprechenden Ziele zwischen Arbeitnehmer und Arbeitgeber in Harmonie zu bringen, und basierend auf dem kleinsten gemeinsamen Nenner ein tragfähiges langfristiges Konzept zur gemeinsamen Zielerreichung zu erarbeiten.  

Sei hart in der Sache, aber weich zu den Menschen

Eine sachliche Feststellung kann beim Empfängerohr dann schnell als Vorwurf oder Beleidigung falsch wahrgenommen werden. Trennt man Mensch und Sache, kann dies verhindert werden.

Von elementarer Bedeutung ist daher die inhaltlichen Punkte klar und sachlich zu benennen.

Sein Gegenüber weder als Freund noch als Feind zu sehen, sondern als Partner bei einer Problemlösung. Vermeiden Sie Angriffe auf den Verhandlungspartner und klagen Sie ihn nicht wegen früherer Verfehlungen an. Wagen Sie den Perspektivwechsel und fühlen sich in die Vorstellungen und Emotionen des Gegenübers ein und hören Sie ihm Sie gut zu.

Die Konfliktlösungsmethode ohne Verlierer

Gerade in Coachingsituationen zur Konfliktlösung ist eine meiner Hauptaufgaben im Gespräch das Herausarbeiten der einzelnen Interessenpositionen. Oft sind diese eher unbewusst verankert. Sie werden aufgeschrieben und damit sichtbar gemacht. Denn eine Win-win-Situation lässt sich nur dann erzielen, wenn es gelingt, die Interessen auch zu artikulieren, um gegenseitige Schnittmengen zu erkennen und zu visualisieren. Gerade hierbei sind Visualisierungstechniken, die ich u.a. in Workshops vermittele, sehr hilfreich. Herausfordernd können persönliche Meinungen und Forderungen die mit Gefühlen verknüpft sind sein. Da die Identifikation mit diesen Punkten sehr stark sein können.

Wenn Meinungen scheinbar unversöhnlich gegenüberstehen, wird es schwierig. Die wahre Intention hinter dieser Position, gilt es dann aufzudecken. So ist meiner Erfahrung nach bspw. In einem Mitarbeitergespräch oft der Fall, dass Mitarbeiter mehr Lohn fordern, die wahre Intention ist aber nicht der Schmerz „Geldmangel“, sondern ein Mangel an Wertschätzung, den man sich versucht im Jahresgespräch über eine Lohnerhöhung zu „holen“. Dies wird aber nicht den „wahren“ Schmerz lösen. Ein Lob, ein „Dankeschön!“ ein „Gut Gemacht!“ zwischendurch würde dieses „Scheinposition“ bereits auflösen. Und eben genau um diese Herausarbeitung von Positionen geht es. Dies ist augenscheinlich ein sehr simples Beispiel, aber doch erlebe ich genau diesen Konflikt in den Unternehmen sehr häufig.

Die Intention die hinter der Position „Lohnerhöhung“ steht, ist somit oft nicht zwangsläufig offensichtlich.

Hat man dieses Filtrat herausgearbeitet, kann man sich mit dem Vordergründigem beschäftigen. Nun kann eine sachliche Diskussion darüber geführt werden, welche Lösungsvariante die Interessen aller Konfliktbeteiligten abdeckt.

Es darf keine Verlierer geben!

Am Ende steht der Kompromiss. Es geht bei der Doppelsiegstrategie nicht darum, die eigene Position durchzusetzen oder zwangsläufig Abstriche zu machen, sondern einen langfristig stabilen Kompromiss zu finden, der von allen Beteiligten akzeptiert und getragen wird.

Ich wünsche Ihnen erfolgreiches Verhandeln!

Wenn Sie weitere Fragen haben hinterlassen Sie gerne einen Kommentar!

Mit besten Grüßen Danny Herzog-Braune